Bill Scott: A tárgyalás fortélyai

TARTALOM:

Előszó 5
A megegyezés felé 7
Bevezetés az első részhez 9
Légkörteremtés 10
A nyitás folyamata 18
A tárgyalás szövete 27
A tárgyalás levezetése 34
Taktika – a megegyezés felé 48
Kommunikáció 56
A tárgyalás előkészítése 72
Az első rész áttekintése 82
A magunk előnyére 85
Bevezetés a második részhez 87
A magunk előnyére 88
Az ajánlattétel 94
Az alku 100
Taktika – a magunk előnyére 112
Nyerjünk csatát 119
A második rész áttekintése 127
A profizmus felé 131
Bevezető a harmadik részhez 133
Csapatmunka 134
Különböző tárgyalási stílusok 141
Kultúrák és tárgyalási stílusok 148
Stratégiai döntések 156
Elhúzódó tárgyalások levezetése 164
A tárgyalás pszichológiája 172
A tárgyalók menedzselése 181
Hatalom, erő és befolyás 188
Irodalom 191