Heinz Schwalbe: Controlling az értékesítésben

Körülbelül 25 éve foglalkozom a marketing területén költség- és hatásvizsgálatokkal. Ennek folyamán néhány dolog elgondolkodtatott, nem hagy nyugodni, mint például az alábbi:
Néhány éve, amikor a Bázeli Egyetem egyik előadó termében a reklámrevízió-ról tartottam előadást, a nézők csak az első két sort töltötték meg. Három nappal később a PR-ről beszéltem a Bázeli Városi Kaszinó nagytermében. A terem zsúfolásig megtelt.
Ehhez hasonló megfigyeléseim már korábban is adódtak. De minek köszönhető ez a szorongás, amint az értékesítési tevékenység vizsgálati és ellenőrzési módszereire terelődik a szó? Láthatólag nagy volt bizonytalanság a saját tevékenység vonatkozásában. Láthatólag senki sem szívesen engedett bepillantást a kártyáiba. Különösen az értékesítéselőkészítés területén, ideértve a reklámot is, zárkóztak el a hatékonyságmérés elől.
Ez a magatartás mára sem változott meg teljesen, és ugyancsak hiányzik az a készség, hogy mérlegelni tudjuk a munkánk eredményét, ami a controlling esetében a legzavaróbb tényező.
Controlling az értékesítési folyamatban – ez egy rendkívül kiterjedt terület. Ezért csak néhány témát ragadhatunk ki, szemelvényeket mutathatunk be és publikációkra utalhatunk, amelyek a továbblépést elősegítik. Egy ilyen kis kaidvánnyal nem lehet ezt a műfajt teljes egészében bemutatni, annál kevésbé, mivel elkerülhetetlenül szót kell ejtenünk benne még a személyi controllingról is, mert az emberi tényező mindig nagy szerepet játszott az eladásban.
Aki szereti a gondolatébresztő dolgokat, fog néhány értékes utalást találni a könyvben. Aki pedig mostanáig nem volt meggyőződve arról, hogy a controlling hasznos dolog, talán felülbírálja álláspontját és a controlling tevékenység mellett dönt. Ezzel mindenképpen hozzájárul az értékesítés javulásához. /Heinz Schwalbe/